成為強大家具經銷商必須實施的5大策略

來源:家具產業

2016想要成為一個強大的家具經銷商 必須實施的5大策略

2016想要成為一個強大的家具經銷商  必須實施的5大策略

據數據顯示,2015年1-11月,家具制造業主營業務收入7062.7億元,累計同比增長9.8%。只要行業存在一定的消費總量,作為中間渠道運用的經銷商,就有生存和發展的機會。

近十多年來一直有人在唱衰經銷商的未來,不斷強調經銷商的沒落論,諸如廠家的通路扁平化、廠家自身的直營占比放大、廠家與終端的直營、專業物流商的出現,乃至最近幾年的電商等。的確,這其中的每一個因素都會對經銷商帶來巨大的沖擊,但是只要能應變,生存乃至發展的空間還是有的,而固守不變,只能是死路一條。

那么,作為一個經銷商,應該如何著眼當下,放眼未來呢?總結以下幾點供大家參考。

》塑造自有品牌

在品牌方面,經銷商的傳統認知就是把廠家和廠家產品的品牌推廣出去,而對自己的品牌打造卻不怎么用心。其實,廠家品牌也好,廠家的產品品牌也好,這些品牌的所有權都不在經銷商手里,養得再大再好,都是別人家的孩子,隨時都有可能被廠家收回或是轉租給其他經銷商。

建議經銷商朋友逐步建立自有的家居賣場品牌,讓不管多大的家具品牌到了你那里,都只是你賣場中的一個品牌。如果,經銷商不早點進行賣場化布局,等到大型家居賣場連鎖品牌進駐二三級市場的時候,大家只有追悔莫及,那時候,你不僅要受制于廠家,還要受制于物業?,F在布局,還來得及。

2016想要成為一個強大的家具經銷商  必須實施的5大策略

》建立自有市場引導體系

最早建立經銷商體系的核心利益點是當地人做當地生意,這樣的經營者對市場絕對的了解,并且有一定的社會關系助力生意的運營。但慚愧的是,很多家具經銷商經營多年,自己卻對當地市場沒有多少引導能力,要么是廠家在主動引導,要么是被動跟隨。說得再糟糕一點,經銷商只是個搬運工的角色而已。

為什么沒有市場引導能力?這是因為經銷商缺乏這方面的意識,認為廠家應該把市場啟動工作做好,終端有拉力,然后自己再跟進。所以,經銷商極少有建立市場引導體系的,也很少有設立市場部的(即使設立了往往也是形同虛設),對當地市場及消費者情況沒有深入持續的研究,沒有對應的新產品推廣體系,也沒有專業的市場推廣隊伍。

對于廠家來說,在當地新開發個配送商不難,換個配送商也不難。不過,若是當地經銷商具備主動的市場引導能力,能針對下游分銷零售客戶乃至消費者進行新產品推廣,那這個經銷商的價值就不是個普通的配送商了,而是運營商。

所以,經銷商要從配送商的傳統模式里走出來,把自己升級為市場運營商,組建專業部門,構建對應的市場引導體系,從而具備引導當地市場的消費動向及產品推廣能力。換個角度來說,經銷商既然能把某個廠家的產品在當地推出來,也能把這個產品在當地掐死。

》實現企業化內部管理

現有很多家具經銷商還在以夫妻店的形勢經營。再小的經營終端,都應該跳出夫妻店經營模式,實行企業化管理。做到有明確的3—5年期發展規劃和市場定位;明確分工(夫妻共同經營也要明確分工),明晰職權;建立崗位負責制;各類工作都有對應的工作說明書,包含相關的方法、流程、標準;常規性工作事務,都有對應的處理流程;普通事故,有前期預防和事后處理預案;內外部人員儲備到位,可實現全體員工突發離職后,一個月內基本恢復;每個重要崗位,都有對應的儲備接替員工;新進員工可以在短期內迅速復制培訓;全門店內部要實現主要崗位的可控輪崗;整個門店運營狀態透明化;門店運營體系定期自檢和持續升級。

2016想要成為一個強大的家具經銷商  必須實施的5大策略

》強化對上游的選擇能力和下游的管理能力

什么叫對上游的選擇能力?

任何經銷商,都離不開和企業的合作。優秀經銷商和一般經銷商的區別在于對廠家的主動與被動合作。

上游廠家畢竟是商業機構,首先會考慮自己的利益最大化,經銷商的利益肯定是擺在次要位置,甚至是可以犧牲。而且,不是所有的老板或是廠家業務員都是正人君子,為了預防被廠家玩弄或是拋棄的悲劇發生,必須提前建立對廠家在本地市場的主動選擇能力。

比如,經銷商可以通過對當地社會關系的運用、渠道的掌控、市場的引導、同當地媒體和政府職能部門的合作、自有品牌的發揮、同類廠家的強化合作等措施,實現短期內取代某個廠家在當地的市場地位,讓廠家找你談合作,而不是你去求廠家。

什么是對下游的管理能力?

無論商業怎么發展,商業的最終本質還是解決消費者的需求,核心還是靠消費者吃飯,家具經銷商也是如此。所以說下游消費者群體是真正支撐經銷商的基礎所在。

但是八成經銷商對下游消費者的管理是處于失控狀態的,老板自己沒精力管理,門店沒有專門的客戶管理體系,往往簡單地交由導購人員來分散管理,客戶資源甚至被導購人員所把控和利用。這也就導致了經銷商的動銷難,二次銷售難,口碑推廣難。對于下游消費者,經銷商首先要重新建立以門店為主體的客戶管理體系,建立門店與客戶之間的直接對接,包括日常溝通、信息反饋、歷史遺留問題、客情往來、增值服務等工作。并且將新客戶開發、新產品推廣、與客戶的常規維護等工作進行分離,在一定程度上減少業務人員與客戶之間的工作內容。這也降低了業務人員形成對客戶的運營完整鏈條后,自行創業或是跳槽的可能性。

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》實現同業整合,異業合作

為什么同業說是整合,異業說是合作呢?

因為同業首先是你的競爭對手。對于同業競爭者來說,合作營銷或者推廣的案例不是沒有,但是成效往往一般。因為,同業之間消費人群基本趨同,品牌(經營)實力各不相同。在活動中可能有的品牌效果好,有的品牌收效慘淡。甚至,本來應該好賣的品牌受到不佳同業的營銷,導致整個聯合營銷失敗。所以,微報認為,在同業之間少談合作,多談整合。有條件的經銷商可以考慮對部分同行進行整體收購或入股。

而異業的合作就是要加強的部分。異業簡言之,就是成員間相互資源利用、供應的關系,不存在同業那樣的競爭。微報認為,異業合作可以有一下幾個方向。第一,家具本身作為低關注度品牌,很有必要尋找高關注度品牌來進行合作。比如電器,品牌類的格力,賣場類的國美,蘇寧,甚至是當地的家電賣場品牌。聯盟間大量的信息使各商業主體的知名度和品牌得以相互反復的傳播,廣告和大品牌的結合,可以有效的提升活動公信力。第二,可以和潛在消費人群上游消費單位合作,比如婚紗影樓,裝修公司,建材衛浴等,可以獲得精準需求客戶信息,促使活動事半功倍。第三,區域性標桿企業獲品牌,這對于經銷商品牌推廣是非常有效的,可以迅速提升品牌知名度,獲得消費者認可。

最后提醒諸位經銷商,大多數廠家的經銷商數量都是數以千百計的,若只是這成千上百個經銷商中的某一個普通經銷商,想必也沒有太大的出路,也很難拿到更多的資源。所以,作為經銷商務必成為每個合作廠家心目中的特殊經銷商,要么是區域市場王者,要么規模超群,要么市場操作方式先進,要么廠商合作緊密,要么是廠家希望的運營典范。

總而言之,從現在開始,做一個強大的經銷商!


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